Een face-to-face gesprek bij een klant is een vaardigheid op zich, zeker de eerste kennismaking. Veel recruiters zoeken dit niet op of vermijden dit zelfs. Voor andere recruiters is dit het leukste wat er is. De eerste groep maakt vaak dezelfde fouten in een gesprek, vaak onbewust. Het doel is het starten van een langdurige samenwerking en klantrelatie.
Natuurlijk willen we tijdens een klantgesprek meerdere dingen bereiken en gaan we voor een specifieke uitkomst, over het algemeen is dat de opdracht.
Maar er is één uitkomst die je in elk klantgesprek MOET bereiken. Dit is geen wens, niet onderhandelbaar, dit is een MUST.
Als je dit niet bereikt heeft het gesprek gefaald…
Geloofwaardigheid
De klant moet het gevoel hebben dat jij weet waar je het over hebt en dat jij de specialist bent om het probleem van die klant op te lossen. Dit geldt voor alle professionals waar je zelf ook mee te maken hebt binnen een dienstverlenend beroep. Jouw arts, kapper, accountant, etc. Je doet pas zaken met deze personen als je weet (of op zijn minst het gevoel hebt) dat deze persoon weet wat hij of zij doet.
Geloofwaardigheid is een cocktail van presentatie, persoonlijke stijl, interviewstijl, marktkennis, track record, assertiviteit en creëren van vertrouwen.
Als je niet geloofwaardig bent dan krijg je geen opdracht. Vanaf nu is het doel om geloofwaardigheid te creëren in elk klant gesprek. Hoe weet je dat?
- Je krijgt de opdracht
- Jullie zijn de diepte in gegaan m.b.t. de functie en het zoekprofiel
- Je hebt exclusiviteit
- Je kan een retainer / startfee rekenen
- Je hebt commitment gekregen voor de eerstvolgende openstaande functie
- Vervolgafspraak
- De klant was 70% of meer aan het woord
- Je hebt contactgegevens gekregen van de (mede)beslissers binnen de organisatie
Daniël Lems
Sales Recruitment Blog 